（一）為什么采用顧問式銷售
　　1、客觀環(huán)境：
　　競(jìng)爭(zhēng)壓力
　　客戶的本能：拒絕
　　2、客戶的購(gòu)買心理：
　　客戶為什么會(huì)產(chǎn)生需求？
　　客戶看重價(jià)值
　　客戶購(gòu)買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
　　客戶個(gè)人動(dòng)機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇
　　3、什么是顧問式銷售？
　　解決問題
　　創(chuàng)造價(jià)值
　　平等而專業(yè)
　　4、銷售顧問的成長(zhǎng)之路
　　避免直接推銷
　　和客戶一起購(gòu)買
　　解決客戶的問題
　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值

　　（二）銷售顧問的必備素質(zhì)
　　1、銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
　　積極的心態(tài)
　　學(xué)習(xí)的心態(tài)
　　付出的心態(tài)
　　堅(jiān)持的心態(tài)
　　熱情而不激情
　　2、銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
　　對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)了解
　　對(duì)產(chǎn)品的相信
　　3、對(duì)客戶的深入了解
　　如何和客戶一起購(gòu)買
　　如何與客戶交往？

　　（三）如何與客戶良好溝通
　　1、溝通
　　克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠(chéng)，如何真誠(chéng)？先對(duì)自己好）
　　充分利用眼神和肢體語(yǔ)言
　　2、提問與傾聽
　　SPIN提問法
　　傾聽
　　3、產(chǎn)品介紹
　　FABE
　　4、談判
　　談判的信息準(zhǔn)備
　　客戶異議的處理
　　價(jià)格談判
　　底線

　　（四）銷售顧問的內(nèi)力修煉（打開潛能）
　　1、目標(biāo)：
　　我們的事業(yè)目標(biāo)是什么？
　　——為什么做銷售？
　　成功銷售的法則
　　——為什么有人會(huì)做不下去？
　　2、信念
　　信念是強(qiáng)的動(dòng)力
　　自我價(jià)值感的培養(yǎng)
　　3、影響力
　　人際溝通模式的改變
　　——讓你更受歡迎
　　引導(dǎo)和影響客戶的秘密
　　——做客戶的催眠師