【訓練背景】

工業(yè)品銷售與大眾消費品的銷售有重大區(qū)別，工業(yè)品面對的是企業(yè)客戶、組織客戶、再生產(chǎn)客戶；普遍來說客戶采購周期較長，采購環(huán)節(jié)較多，參與采購決策的部門、角色眾多，甚至一些客戶還需要通過議標、招標等方式；這對工業(yè)品銷售人員提出了非常高的要求，但現(xiàn)在市面上大多數(shù)銷售培訓都是針對大眾消費品，或沒有明確的行業(yè)針對性，這對于工業(yè)品銷售人員來說如隔靴撓癢，難以解決一線銷售實際問題。

本系統(tǒng)班特別為工業(yè)品企業(yè)營銷團隊量身定制的一套系統(tǒng)化、流程化的訓練輔導班，旨在幫助工業(yè)品企業(yè)復制銷售精英，快速突破工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的銷售精英人才瓶頸。

【針對困惑】

1、銷售團隊缺乏系統(tǒng)、成套路的打法，全憑每個人的感覺在做單，銷售成功率低。

2、銷售新人短期內(nèi)出不了單，積極性下降，成長緩慢，企業(yè)銷售人員流失率居高不下。

3、銷售老人各有各的章法，經(jīng)驗難以提煉，策略難以固化，難以快速復制銷售精英。

4、企業(yè)靠幾個銷售精英支撐整個公司的銷售額，業(yè)績分布極度不均衡，銷售心態(tài)失衡。

5、大量銷售人員無法勝任崗位要求，浪費大量銷售機會，企銷售費用也是居高不下。

6、銷售團隊青黃不接，而短期內(nèi)又難以培養(yǎng)大量銷售精英，企業(yè)發(fā)展遇到人才瓶頸。

【訓練特色】

【輸出工具】

【訓練對象】

    營銷系統(tǒng)兵、將、帥：2年以上銷售人員、企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【訓練時長】 3個3天2夜

               第一期：客戶開發(fā)實戰(zhàn)訓練

【訓練時長】3天2夜

【訓練綱要】

第一部分、銷售進程模型建構(gòu)

    一、銷售常見失敗原因解讀

    案例解析：一個失敗的銷售案例深度剖析

   二、基于采購流程的工業(yè)品銷售進程規(guī)劃

      1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

      2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

   三、里程碑設(shè)置與階段工作任務(wù)

      1、客戶篩選成功標準與核心策略

      2、深度接觸成功標準與核心策略

      3、方案設(shè)計成功標準與核心策略

      4、方案確認成功標準與核心策略

      5、客戶攻關(guān)成功標準與核心策略

      6、策略投標成功標準與核心策略

      7、合同執(zhí)行成功標準與核心策略

      8、關(guān)系管理成功標準與核心策略

   四、里程碑與可驗證結(jié)果

    五、建立公司規(guī)劃化銷售進程體系

第二部分、銷售進程推進策略與技巧

   第一節(jié)、黃金意向獲取與客戶篩選

      一、信息收集

        1、80%業(yè)績不好的源頭是什么

        2、意向客戶信息渠道的十大圈子

        3、客戶經(jīng)理的3 1圈子法則

      二、商機評估與客戶篩選

        1、商機驗證的五個緯度

        2、客戶篩選的三級漏斗法則

         案例解析：錯失良機的羅經(jīng)理

       三、明確商機獲取步驟，精準找到黃金客戶

         落地行動：制定自己企業(yè)漏斗管理模型

  第二節(jié)、采購組織分析與決策角色解碼

        一、采購組織360°解析

        案例解析：他是如果搶走對手的大客戶

       二、關(guān)鍵決策角色識別與定位

          1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”

          2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

        三、內(nèi)部派系與政治關(guān)系分析

         案例解析：左右逢緣的老滑頭

        四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標簽

         落地工具：《組織權(quán)利地圖》

        五、項目走勢與成功概率評估

         案例分析：我的成功概率有多少

  第三節(jié)、客戶分析與策略布局

        一、贏單關(guān)鍵要素分析

       二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)

          1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)

          2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對手

          3、發(fā)展“教練”，出謀劃策

          案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖

        三、如何快速培養(yǎng)“內(nèi)線”與“教練”

          案例解析：我與張研究的一面之緣

        四、如何驗證“內(nèi)線”和“教練”

        五、如何保護“內(nèi)線”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用

        案例解析：SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷

  第四節(jié)、人性識別與客戶洞察

      一、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)

     二、解讀不同職位的隱形需求和顯形需求

        案例分享：最近苦惱的羅總

      三、不同角色“贏”的標準

        案例分享：他與劉處長如何情同手足

      四、人性洞察之超級手段

         1、看相之“四看”

         2、算命之“七算”

         3、看風水之“玄學”

     五、360°了解人的七大通道

   第五節(jié)、關(guān)系深化與情感突破

    一、為什么總是有人“叛變革命”

    二、破解人性“動力模型“

        案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳處長

    三、情感突破與關(guān)系升級

        1、人情關(guān)系突破“太極一點穴“

        2、情感關(guān)系深入的四個層次

         3、情感依賴的“多邊鎖定”策略

        案例解讀：為什么他與處長情同手足

       四、掌控“需求痛點”，掌控“關(guān)系結(jié)果”

        案例解讀：需求痛點“魚骨圖”與“頭腦風暴會”

      五、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系

        案例分享：一個猶太商人的感悟

課程階段總結(jié)

                         ——互動問答環(huán)節(jié)——

        第二期：策略投標實戰(zhàn)訓練

【訓練時長】3天2夜

【訓練綱要】

第二部分、銷售進程推進策略與技巧

  第一節(jié)、業(yè)務(wù)需求探測與夢想重構(gòu)

  一、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

  二、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

    案例分享：老太太到底要什么

  三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標背后之需求

  1、客戶業(yè)務(wù)目標探測

  2、關(guān)鍵成功要素探測

  3、客戶需求“痛點”探索

      四、客戶需求開發(fā)的組織建構(gòu)

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

      五、成功需求探測四緯檢驗

      六、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想

  第二節(jié)、差異化價值塑造