課程背景

為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去？為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大？為什么銷售人員面對客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？本課程根據(jù)公司未來發(fā)展中對市場營銷人員的素質(zhì)要求進(jìn)行綜合能力提升培訓(xùn)，包括營銷人員的禮儀素質(zhì)、溝通能力、策略分析、銷售技巧等多方面進(jìn)行全方位的訓(xùn)練。課程內(nèi)容實(shí)用、有效，能夠在短期內(nèi)提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，幫助您公司形成一套良好的市場人員訓(xùn)練方法。

課程目標(biāo)

1．了解營銷經(jīng)理的社交禮儀規(guī)則； 2．把握與客戶交往中的決策人信息準(zhǔn)則； 3．掌握與客戶交流中的產(chǎn)品推介技巧； 4．把握在與客戶營銷中的異議處理。

課程大綱

【課程大綱】

《營銷經(jīng)理能力提升培訓(xùn)——溝通篇》共計(jì)6小時(shí)：

**模塊  銷售禮儀篇

1. 拜訪前禮儀（儀容儀表禮儀、著裝禮儀、表情禮儀、電話預(yù)約禮儀）

2. 拜訪中禮儀（名片、稱呼、握手、介紹、接待禮儀）

3. 拜訪后禮儀（接送禮儀、餐飲禮儀、乘車禮儀）

第二模塊  溝通技巧篇

1. 銷售溝通與銷售關(guān)系建立

2. 銷售溝通中的細(xì)節(jié)把握

3. 銷售過程中的專業(yè)系統(tǒng)（傾聽、表達(dá)、反饋、提問）

4. 組織的內(nèi)部溝通

5. 談判的要素與技巧

《營銷經(jīng)理能力提升培訓(xùn)——策略篇》課程共計(jì)6小時(shí)：

**模塊  機(jī)會分析

1. 競爭營銷的基礎(chǔ)（內(nèi)部基礎(chǔ)、外部基礎(chǔ)）

2. 行業(yè)分析

3. 競爭分析

4. 需求分析

5. 可行性分析

第二模塊  影響決策流程

1. 讓黑箱子透明

2. 理順決策流程

3. 探明決策者的個(gè)人動機(jī)

第三模塊  明確競爭定位

1. 什么是競爭定位？

2. 確立客戶價(jià)值命題的步驟（總體價(jià)值命題、具體化價(jià)值命題、價(jià)值命題的層次性）

第四模塊  選擇競爭戰(zhàn)術(shù)

1. 價(jià)格不是失敗的唯一原因

2. 競爭戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)的三因素

3. 多種競爭戰(zhàn)術(shù)（瓦解戰(zhàn)術(shù)、借力戰(zhàn)術(shù)、迂回戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)等）

4. 價(jià)格手段與非價(jià)格手段

《營銷經(jīng)理能力提升培訓(xùn)——服務(wù)篇》課程共計(jì)6小時(shí)：

**模塊  服務(wù)營銷心態(tài)建立

1. 服務(wù)營銷與商品營銷的差別

2. 理解客戶之間的差異

3. 服務(wù)營銷的步驟

第二模塊  洞察客戶

1. 分析客戶內(nèi)部采購流程

2. 客戶關(guān)系建立與深化（寒暄、表達(dá)、達(dá)成共識、興趣愛好、價(jià)值觀）

第三模塊  引領(lǐng)需求

1. 挖掘客戶“隱形需求”思路

2. 需求挖掘與轉(zhuǎn)化方法——SPIN

3. 引領(lǐng)需求的關(guān)注點(diǎn)

第四模塊  展示價(jià)值

1. 探索方案

2. 產(chǎn)品介紹方法——FABE

3. 方案演示策略

4. 價(jià)值可視化

第五模塊  促成交易

1. 銷售異議的基本形式

2. 項(xiàng)目進(jìn)展成功與失敗信號

3. 推動項(xiàng)目的進(jìn)展