課程大綱

【課程名稱】《顧問式精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊，客戶的采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是企業(yè)依靠信息不對(duì)等獲得訂單的機(jī)會(huì)越來(lái)越小。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來(lái)提高營(yíng)銷效率。《顧問式精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練》正是符合這一特征的**實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程讓我們的營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的回應(yīng)。確保我們的營(yíng)銷人員能夠快速發(fā)掘并理解客戶的業(yè)務(wù)問題，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】

l 解碼客戶采購(gòu)的四道心理防線，了解針對(duì)客戶營(yíng)銷的操作步驟；

l 學(xué)會(huì)如何發(fā)掘客戶心理需求，引爆客戶采購(gòu)行為；

l 深刻詮釋客戶營(yíng)銷的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績(jī)倍增的營(yíng)銷方法

l **實(shí)用的營(yíng)銷工具，為企業(yè)解決實(shí)際問題，幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)；

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷概述

了解精準(zhǔn)營(yíng)銷

把握客戶采購(gòu)的需求要素

精準(zhǔn)營(yíng)銷心法---信念的力量

案例：解讀信念的力量

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備

收集客戶資料

關(guān)心客戶的真正問題

三、真理瞬間：快速與客戶建立信任

如何展現(xiàn)真實(shí)的自己，讓客戶對(duì)你做出正面的評(píng)價(jià)；

如何展現(xiàn)自己的專業(yè)形象

如何巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的辦事能力

尋找雙方的共通點(diǎn)

如何做到從客戶角度思考問題

學(xué)習(xí)如何表現(xiàn)出設(shè)身處地的能力；

演練：我曾經(jīng)站在你的角度思考過

分析客戶行為風(fēng)格分析

案例分享：客戶類型分析

四、精確了解客戶：發(fā)掘客戶關(guān)鍵需求

了解客戶對(duì)于采購(gòu)的四個(gè)要素

案例：劉經(jīng)理到底要什么？

分析雙方的合作機(jī)會(huì)

明確客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買角色、以及購(gòu)買條件

掌握查詢事實(shí)和了解想法的提問框架，了解客戶的需求

討論：客戶的**關(guān)心的問題是什么

了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同

演練：運(yùn)用需求模型分析客戶需求

五、 精準(zhǔn)營(yíng)銷的重點(diǎn)：有效推薦解決方案的技巧

為什么需要我們正確地推薦解決方案？

案例：他能把電腦賣出去嗎？

推薦解決方案的技巧

屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

向客戶展示解決方案能給客戶帶來(lái)的利益。

演練：有效的推薦方案技巧DSAB法

如何有效處理客戶異議

案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？

知曉異議的根源；疑慮加誤解

案例：客戶提出條件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模型

演練：運(yùn)用LSCPA模型處理異議

采取有效的步驟讓客戶認(rèn)可解決方案

六、 精準(zhǔn)營(yíng)銷跟進(jìn)階段：掌握提高客戶忠誠(chéng)度的幾種方法

掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購(gòu)決定

客戶的滿意是怎么發(fā)生的，了解客戶滿意帶來(lái)的各種利益

案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平

幫助銷售人員提高業(yè)主滿意度，并在后期與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

案例：**客戶忠誠(chéng)度的提升，請(qǐng)客戶幫你介紹客戶