課程大綱

【課程名稱(chēng)】《柜臺(tái)終端銷(xiāo)售技能》

【課程背景】

作為一線的終端銷(xiāo)售人員，您是企業(yè)的**代言人。您的言行舉止能為公司樹(shù)立良好的形象，您的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售將為公司、顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。但我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)人員，不知如何與顧客建立親近感、或者找不到顧客的需求，再有就是公司雖然培訓(xùn)了介紹產(chǎn)品的方法，但現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用效果卻不佳。《柜臺(tái)終端銷(xiāo)售技能》將**系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓每一位終端銷(xiāo)售人員建立積極的心態(tài)，理解公司的促銷(xiāo)活動(dòng)并順利實(shí)施，同時(shí)在終端形象方面有所突破，使顧客樂(lè)于光臨您的專(zhuān)柜，同時(shí)能快速洞察顧客的需求，推薦適合的產(chǎn)品，生動(dòng)的介紹，會(huì)使顧客聽(tīng)得明白、聽(tīng)得心動(dòng)。能夠自如的應(yīng)對(duì)各種刁難顧客，處理異議。使顧客買(mǎi)一而歸，從而建立良好的品牌美譽(yù)度。

【課程收益】

1、提高終端銷(xiāo)售人員待人接物、語(yǔ)言藝術(shù)的技能；

2、掌握賣(mài)場(chǎng)商品陳列技巧；

3、掌握促銷(xiāo)活動(dòng)具體落地動(dòng)作

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)全面提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

【課程對(duì)象】  一線終端銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部零售督導(dǎo)人員

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 演練

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

單元一 建立零售服務(wù)意識(shí)

l 顧客購(gòu)買(mǎi)什么？

l 何為終端服務(wù)

l 優(yōu)質(zhì)終端服務(wù)的兩個(gè)特性

l 影響終端服務(wù)的三大要素

單元二 建立良好的顧客關(guān)系

l 終端銷(xiāo)售的真理瞬間

l 良好印象讓顧客更加信賴(lài)你

l 終端銷(xiāo)售遵循的7個(gè)原則

單元三 顧客的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

l 顧客在消費(fèi)時(shí)的心理活動(dòng)探秘

l 顧客的購(gòu)買(mǎi)心理

l 如何確定顧客需求

 單元四 終端零售管理中的促銷(xiāo)活動(dòng)

l 定義零售促銷(xiāo)

l 促銷(xiāo)活動(dòng)的目的與意義

l 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的策略

l 參與促銷(xiāo)活動(dòng)制定

l 確保促銷(xiāo)活動(dòng)成功具體落地動(dòng)作

 單元五 終端產(chǎn)品陳列管理

l 品類(lèi)規(guī)劃定義及重要性

l 產(chǎn)品型號(hào)的選擇與確定

l 確保形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品合理出樣

l 終端陳列研討

單元六 正確的終端銷(xiāo)售方法

l 營(yíng)業(yè)前必須做好的準(zhǔn)備工作

l 終端銷(xiāo)售技巧與顧客購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)如何協(xié)調(diào)一致

l 接近顧客的有效方法

l 靈活運(yùn)用提問(wèn)技巧了解顧客購(gòu)買(mǎi)需求

l 掌握提問(wèn)布局技巧

巧妙運(yùn)用提問(wèn)漏斗

l AIDA模型—掌握顧客購(gòu)買(mǎi)心理

l 用FAB法則解決顧客問(wèn)題

了解產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的陷阱

屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

FAB呈現(xiàn)技巧

l 成交的障礙

出現(xiàn)異議的原因

運(yùn)用LSCPA模型處理異議技巧

l 完成交易與交叉銷(xiāo)售

有效的幾種成交方法

練習(xí)：促成購(gòu)買(mǎi)技巧

顧客滿意的重要性