課程大綱

什么才是投資回報**高的銷售課程？

   大部分銷售課程都在講述銷售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會認為銷售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實上銷售只是影響客戶做出**有利決定的過程，而且這個過程有跡可循。這過程中需要的技能已經(jīng)被《大客戶銷售沙盤》證明可以讓每個銷售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。所以《大客戶銷售沙盤》將會是你見過的投資回報**高的銷售課程。

《大客戶銷售》沙盤課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單并有效地保護自己的價格空間。而且課程采取沙盤場景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個學(xué)習(xí)者建立自己的銷售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷售人員。

【課程適用人群】：

大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、以及所有和銷售相關(guān)的人士

【課程目標(biāo)】：

1.   幫助銷售人員系統(tǒng)地理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價值）；

2.   幫助銷售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；

3.   幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；

4.   幫助銷售人員有效介紹產(chǎn)品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進銷售業(yè)績；

 幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長期關(guān)系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰(zhàn)。

【課程大綱】

模塊一：營銷，銷售和服務(wù)

1.營銷 Marketing 和銷售 Selling 的區(qū)別和應(yīng)用；

2.銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值創(chuàng)造

3.針對需要 Want 和想要 Need 的不同銷售策略；

4.服務(wù)的價值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷售；

5.標(biāo)準營銷、銷售、服務(wù)模型；

模塊二   銷售的六層抗拒

1.標(biāo)準銷售沖突模型；

2.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；

3.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三   銷售八步訓(xùn)練 

1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第 1 層抗拒：不認同問題；

3.達成共識：突破客戶的第 2 層抗拒-不認同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第 3 層抗拒-不認同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第 4 層抗拒-認為解決方案有負面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第 5 層抗拒：認為解決方案存在執(zhí)行障礙；

7.達成銷售：突破客戶的第 6 層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能。

模塊四   銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧

1．如何影響客戶的決策過程？

2.   客戶的五大關(guān)鍵決定：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；

3.   銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認同技巧、要求承諾技巧、權(quán)威壓力技巧、稀缺逼定技巧

4.   銷售時間管理能力和把握關(guān)鍵客戶的能力。

【課程特色】：

       課程采用沙盤模擬方式，將銷售的原理轉(zhuǎn)變成場景化的事件，讓每一個學(xué)員從中獲取**手的經(jīng)驗。知道怎樣揮動高爾夫球桿是一回事，但是準確地把球擊到球洞中去是另外一回事。僅僅從理論上知道，是無法讓你成為高爾夫球冠軍的。優(yōu)秀的運動員一次次地練習(xí)，躲開聚光燈，躲開狂熱的球迷，直到自己的水平能夠穩(wěn)定地發(fā)揮。  

       從《大客戶銷售沙盤》課程開始吧！我們會將銷售的核心元素一一展示在你面前，并激勵你大膽使用這些原理，你將很快地變成銷售的專業(yè)人士，并創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。