高效商務(wù)談判課程大綱

《高效商務(wù)談判》
主講：佟偉富 老師
一、課程目標(biāo)：

? 認(rèn)識(shí)談判本質(zhì)，掌握談判中的關(guān)鍵技巧
? 提高與大客戶談判的水平
? 在各自的工作實(shí)踐中有效應(yīng)用
? 提高交易質(zhì)量，提升企業(yè)利潤(rùn)率

二、課程時(shí)間：
12H

三、課程對(duì)象：

商務(wù)人員、管理人員、采購(gòu)人員、銷(xiāo)售人員及相關(guān)人員

四、授課方式：

知識(shí)講解 案例研討 模擬訓(xùn)練 視頻教學(xué)

五、課程大綱：

第一部分 “意”之篇----談判解義
? 什么是談判——談判的本質(zhì)思考
? 如何實(shí)現(xiàn)雙贏——雙贏談判的辯證思考
? 正確理解談判——談判認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

第二部分 “策”之篇----談判準(zhǔn)備工作
*錄像：《談判專家-王牌對(duì)王牌》
? 談判目標(biāo)設(shè)定及可行性分析
? 談判團(tuán)隊(duì)的組建及角色分工
? 重大項(xiàng)目的談判策略的選擇
? 天時(shí)與地利——談判的時(shí)間與地點(diǎn)的選擇
? 談判計(jì)劃的擬定
? BATNA——最佳協(xié)議替代方案
? 談判的本質(zhì)——條件切換
*研討：本行業(yè)或本公司業(yè)務(wù)談判中，有哪些可以應(yīng)用的“變量條件”
? 談判前的心理與生理調(diào)整
? 經(jīng)之五事——談判準(zhǔn)備工作的整體評(píng)價(jià)

第三部分 “術(shù)”之篇----談判攻守技巧
I----談判開(kāi)局實(shí)戰(zhàn)技巧
? 強(qiáng)勢(shì)開(kāi)局VS弱勢(shì)開(kāi)局
? 如何開(kāi)價(jià)
? 大吃一驚
? 故作驚訝
? 極不情愿
? 老虎鉗的策略

II----談判中期實(shí)戰(zhàn)技巧
? 中期鏖戰(zhàn)注意事項(xiàng)
? 請(qǐng)示上級(jí)
? 避免敵對(duì)情緒
*說(shuō)服訓(xùn)練：荒島求生
利益VS立場(chǎng)——談判說(shuō)服的核心關(guān)鍵技巧
? 燙手山芋
? 禮尚往來(lái)
? 談判中的兩字禪——“如果”

III----談判收官實(shí)戰(zhàn)技巧
? 收官階段的局面掌握
? 黑臉白臉
? 蠶食策略
? 小心讓步
? 反悔策略
? 小恩小惠
*游戲訓(xùn)練：解救人質(zhì)——如何有效切分及交換“變量條件”

第四部分 “勢(shì)”之篇----談判控制力
? 談判對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析
? 識(shí)別談判中的圈套與陷井
? 有效利用談判中的施壓點(diǎn)——時(shí)間、信息、離開(kāi)
? 如何擺脫談判困境——化解談判僵局
*錄像：《中遠(yuǎn)集團(tuán)與波士頓港的談判》
? 了解你的談判對(duì)手——談判對(duì)手個(gè)性分析
? 簽訂合同——避免合同陷井
*實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：全員談判訓(xùn)練

第五部分 “升”之篇----談判藝術(shù)
? 追求雙贏談判
? 談判美感的提升——語(yǔ)言、節(jié)奏、平衡
? 有效談判訓(xùn)練提升之路