《商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃招商談判技能管理技能》課程介紹


要想脫穎而出、接受強(qiáng)化培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)、在于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
技能管理提高、領(lǐng)會(huì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、回店展開工作、得心應(yīng)手熟練
努力在于訓(xùn)練、功勞在于實(shí)現(xiàn)、個(gè)人價(jià)值提高、成長迅速見效


房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)
施重心前移的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛
紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。
目前全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營銷策劃觀念
不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中，實(shí)施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己
品牌的勢(shì)在必行之事。
核心內(nèi)容一、什么是招商策劃
一個(gè)好的招商策劃，對(duì)改善招商過程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。招商策劃的過
程，是發(fā)現(xiàn)問題、尋找對(duì)策的過程，在這一過程中，招商活動(dòng)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、途
徑、方法、計(jì)劃等都會(huì)被一一列出來，這些對(duì)加強(qiáng)和改善招商過程的內(nèi)部管理是很有幫
助的。
商業(yè)地產(chǎn)招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，
需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。
1、招商策劃的含義
2、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
3、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)
4、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)
5、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
6、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前
7、招商策劃是招商活動(dòng)的指南與綱領(lǐng)。
8. 招商策劃為招商活動(dòng)提供了新思路、新方法。
9. 招商策劃能夠提高招商競(jìng)爭(zhēng)力。
10. 招商策劃能夠改善招商管理
■案例分析

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃
問題1、為什么說房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)？
問題2、為什么房地產(chǎn)企業(yè)得發(fā)展要從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略
問題3、前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題
問題4、重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置
問題5、信大師點(diǎn)子，輕樓房營銷，主次失衡
問題6、依賴經(jīng)驗(yàn)立項(xiàng)目 缺乏規(guī)范科學(xué)分析
問題7、如何做好前營銷，打造地產(chǎn)品牌？
問題8、做好前營銷要花大功夫
問題9、商業(yè)地產(chǎn)營銷時(shí)我們需要關(guān)注的誤區(qū)是什么？
◆商業(yè)地產(chǎn)先租后賣，租得好就會(huì)賣得好
◆商業(yè)地產(chǎn)返租是最有效的促銷手段
◆商業(yè)地產(chǎn)帶租約銷售，大租戶與小業(yè)主之間容易產(chǎn)生鋪位劃分麻煩
◆主力商戶進(jìn)駐是商業(yè)地產(chǎn)的招牌
◆商業(yè)地產(chǎn)商鋪全部銷售了，商業(yè)地產(chǎn)就會(huì)成功了嗎？
◆只要做好物業(yè)管理，就可以不要商業(yè)管理嗎？
◆商業(yè)地產(chǎn)只注意地段優(yōu)勢(shì)，而忽視定位設(shè)計(jì)可以嗎？
■案例分析

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易
時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判
的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。　　
商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從
實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p
方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什
么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
1、為什么談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議？
2、為什么談判的方式必須是有效率的？
3、為什么談判要應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系？
4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)招商技巧？
5、商業(yè)項(xiàng)目招商的過程中要注意的都有哪些問題？
6、商業(yè)地產(chǎn)招商要點(diǎn)是什么？
7、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的？
8、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌？
9、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等
情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在
經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練
掌握？
10、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認(rèn)識(shí)商戶？
11、為什么說談判方法比資源更重要
12、什么是商業(yè)地尋求共同點(diǎn)？
■案例分析

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)招商渠道選擇
商業(yè)地產(chǎn)為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項(xiàng)目達(dá)到快速、成本低的效
果
1. 為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商？
2. 為什么商業(yè)地產(chǎn)要利用招商活動(dòng)來進(jìn)行招商？
3. 通過專業(yè)人員進(jìn)行招商問題在哪里？
4. 通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)進(jìn)行招商？
5. 怎樣去通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商？
■案例分析

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前
■案例分析

核心內(nèi)容六、招商策劃的核心――招商計(jì)劃
1、制定招商計(jì)劃
2、營銷宣傳計(jì)劃
3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作
4、招商宣傳造勢(shì)
商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)：
→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)　　
→為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注
5、招商及談判策略
招商要做好三項(xiàng)工作：
→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營特色
6、招商推廣成功的關(guān)鍵
◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析
→開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位
→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場(chǎng)定位不當(dāng)
→缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補(bǔ)效應(yīng)
→運(yùn)用專業(yè)化
→競(jìng)爭(zhēng)差異化
→強(qiáng)調(diào)品牌店
■案例分析
如何做好招商計(jì)劃案例