1

定義篇

-精準營銷-

w 準確的目標群體

w 準確的產(chǎn)品

w 準確的銷售話術

0.5

小時

銀行卡中心對于客戶資料的掌握是相對完整的，所以，我們更應該避免盲目銷售，造成名單及人力的浪費。因此，課程開篇將為學員灌輸精準營銷觀念，目標群體如何劃分？電銷產(chǎn)品如何做到精準定位？精準營銷的話術核心思想為何？講師將在本單元為學員一一講解。

2 講師講授

2 案例展示

2 分組討論

2 學員分享

2 講師總評

2

策略篇

-四不策略-

w 不一樣的群體

w 不一樣的產(chǎn)品

w 不一樣的話術

w 通通不一樣的話術

0.5

小時

承接上一單元思想，在學員充分認同精準營銷觀念之后，講師將緊接著帶領大家將觀念付諸于行動策略。深入分析不同的群體如何對應我們的電銷產(chǎn)品，進一步如何對應我們的話術，后，力爭每通電話都可以變幻出不同的話術內(nèi)容。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員分享

2 講師總評

3

觀念篇

-巧用“加”和“減”-

w 用  人  性

w 減  抗  力

w 加  努  力

2

小時

一切優(yōu)秀的話術都源于人性，本單元以“人性”為切入點，教授學員電話溝通整體結(jié)構(gòu)：用人性-減抗力-加努力。那么，如何應用人性？減掉客戶哪些抗力？而電銷員又要做何種努力？本單元講師將傾囊相授。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員討論

2 分組發(fā)表

2 講師總評

4

技巧篇之

一線萬金：聰明提問

w 增加互動、搜集情資的軟問題

w 激發(fā)客戶兩大需求的優(yōu)勢問題

w 引發(fā)思考提升說服力的思考題

3

小時

提問力是一名合格的電銷員必備的技能，往往我們的電銷員在不夠了解客戶的情況就開始介紹產(chǎn)品，其實是十分被動的。本單元將具體向?qū)W員傳授“軟問題”、“優(yōu)勢問題”、“思考題”，化被動為主動，一舉三得完成搜集客戶情資、激發(fā)客戶需求以及提升說服力的效果。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員分享

2 講師總評

5

技巧篇之

一語定乾坤：黃金30秒

w 凡事越前面越重要

w 30秒內(nèi)取得好感、減少秒掛

3

小時

在本單元講師將教授學員，如何結(jié)合銀行產(chǎn)品特點和品牌優(yōu)勢，在電話接通之后的30秒與客戶充分建立好關系，取得信任，并爭取到更多的好感，使得我們后續(xù)的推薦動作易于被客戶接受。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員討論

2 分組發(fā)表

2 講師總評

6

技巧篇之

融會貫通：積木法則之一

w 一句話術規(guī)劃法

2 比擬描繪

2 化產(chǎn)品功能為客戶利益

2

小時

本單元將重點講授，話術規(guī)劃積木法則之一的“一句話術規(guī)劃法”。利用“比擬描繪”和“化產(chǎn)品功能為客戶利益”兩項話術規(guī)劃技巧，讓我們的學員在一句話內(nèi)解決客戶的異議和疑慮。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員討論

2 分組發(fā)表

2 講師總評

7

實戰(zhàn)演練：話術規(guī)劃驗收

1

小時

本單元講師將帶領全體學員分組競賽進行實戰(zhàn)演練，將針對整段話術進行融會貫通的實戰(zhàn)演練，在學員發(fā)表成果后給予個性化指導和輔助。（此單元需要主辦單位提供產(chǎn)品說明及電銷錄音文檔）

2 講師引導

2 分組競賽

2 個性指導

2 總結(jié)講評