課程大綱

**單元：保險銷售理念導正與關鍵認知

w 【互動與分享】“五個詞”形容你眼中的保險

w 從偉人馬克思的一句名言說起

2 保險是人類經濟領域偉大的發(fā)明

w 保險的真正意義：把“不確定”變成“確定”

2 我不確定會不會發(fā)生風險，但我確定一旦有風險我有足夠的能力抵御風險

單元說明 ：保險產品不同于傳統(tǒng)的商品，保險產品是“無實物”的銷售，因此，銷售員銷售保險的深層次的驅動力便源自于對保險產品的認同和保險信念！相信保險才能給賣好保險，故而課程開篇講師將首先為學員們導正保險銷售理念，堅定保險銷售信心！

第二單元：購買保險產品的內在動因及需求激發(fā)的基本技巧

w 【交流一刻】你認為客戶為什么會賣保險？

w 讓客戶產生需求感的核心因素

2 愛 VS 怕 / 期望 VS 擔憂

2 期望更“好”讓人產生“追求”的欲望

2 擔憂更“壞”讓人產生“躲避”的欲望

單元說明：本單元講師將帶領學員重點探討客戶購買保險的內在動因，讓學員了解并理解客戶購買保險的原因，是成功銷售必備的“專業(yè)知識儲備”。本單元也將為后續(xù)第四單元的知識點留下伏筆。

第三單元：保險產品FAB分析法

w 什么是FAB法則

2 F：Features（屬性特征）

我們產品“客觀上”長什么樣子？

2 A：Advantage（產品功能與優(yōu)勢）

我們產品的功能

產品優(yōu)勢→個人優(yōu)勢→平臺優(yōu)勢

2 B：Benefit（客戶利益）

我們的產品可以讓客戶“感受”到什么？

2 FAB分析法的核心價值：將“A”轉換成“B”的過程

w FAB法則分析保險產品實例講解

2 銷售源于生活：口香糖的FAB

2 化“產品功能”為“客戶利益”（壽險產品的FAB實例講解）

產品功能往往是“理性”的，客戶的利益往往是“感性”的

實例一 / 實例二 / 實例三

（本小節(jié)，講師將結合貴司現有主要險種進行FAB法則的實例講解，故煩請貴司提供主要險種之產品介紹，以便講師進行備課）

2 【實操演練】講師將設置具體保險產品介紹，帶領學員進行實操演練，現場進行課堂內容的落地與糾偏指導。

單元說明：在經過前述兩個單元的保險信念鋪墊與激發(fā)客戶需求的知識儲備后，本單元講師將“端出”本課程的核心內容的**部分，運用FAB法則對保險產品進行分析與梳理。首先，講師將全面的為學員厘清“什么是FAB法則”，解決“是什么”的問題，隨后，再**生活中和銷售中的實例解決“怎么用”的問題，思路清晰流暢地將這一概念及技巧傳授予學員，并**后一個環(huán)節(jié)的實操與演練進行現場落地。

第四單元：FAB法則的“第二次生命”

w FAB分析法與“問句”的結合

2 溫故知新--知識點提煉與升級：

FAB中的“A”是什么還記得嗎？（產品優(yōu)勢→個人優(yōu)勢→平臺優(yōu)勢）

客戶需求感的來源還記得嗎？（期望 VS 擔憂）

2 激發(fā)客戶需求感的“優(yōu)勢問題”

將我方優(yōu)勢（A）變換成問句的形式以激發(fā)客戶期望或擔憂為目的進行表述

2 “優(yōu)勢問題”的萬能三句型（課程中講師將進行詳細闡述，大綱中不予贅述）

2 “優(yōu)勢問題”話術實例講解

w FAB分析法與“比喻”的結合

2 “比擬描繪”讓客戶更有“感覺”

將產品的“Benefit”用“比擬描繪”的形式進行表述

2 “比擬描繪”的萬能句型（課程中講師將進行詳細闡述，大綱中不予贅述）

2 “比擬描繪”話術實例講解

w 【實操演練】講師將帶領學員進行“優(yōu)勢問題”與“比擬描繪”技巧的現場實操演練，現場進行課堂內容的落地與糾偏指導。

單元說明：本單元講師將重點為學員講授FAB法則與“優(yōu)勢問題”與“比擬描繪”技巧的結合，FAB法則的精髓與打動人心的關鍵點就在于“A”到“B”的轉化，及“B”的表達形式，因此講師設計本單元內容為學員補充這兩個核心內容，在傳授方法的同時也給予各種“萬能句型”的話術架構，讓學員可以有立即“上手”的工具，使得FAB法則的效能得到大發(fā)揮，并在本單元后的環(huán)節(jié)進行知識點現場落地。

第五單元：壽險銷售專用-- 十字圖話術規(guī)劃法

w 溫故知新：客戶的 期望 VS 擔憂

2 期望→正面訴求

2 擔憂→反面訴求

w 溫故知新：FAB法則Advantage  VS  FAB法則Benefit

2 “A” →理性分析

2 “B” →感性呼喚

w 十字圖話術規(guī)劃法

2 十字圖話術規(guī)劃法的象限構成

2 十字圖話術規(guī)劃法的使用順序

w 十字圖話術規(guī)劃法的應用

2 話術案例講解

2 【演練與分享】本環(huán)節(jié)講師將帶領學員進行十字圖話術規(guī)劃法演練，并邀請學員分享，另外也將對十字圖話術規(guī)劃法的應用進行拓展

單元說明：本單元承接前述課程的內容，將其中的精髓進行提取，并進行銷售技巧的升級，從“正面訴求”、“反面訴求”、“理性分析”、“感性呼喚”將FAB法則及客戶需求感觸發(fā)核心進行更加深度且緊密的串聯(lián)與升華，用各種角度和方法打動客戶。并利用“十字圖”這個形式和工具，讓學員更加容易理解掌握。