課程大綱

【課程背景】

近幾年，國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展處理新常態(tài)狀態(tài)，企業(yè)面臨的競(jìng)爭將越來越嚴(yán)峻。但無論如何，企業(yè)要生存要發(fā)展，這就需要一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，這支隊(duì)伍要能把東西賣出去，要能充分了解競(jìng)爭對(duì)手的情況、要了解客戶的情況，從而有效地“舞起銷售的龍頭”，才能帶動(dòng)企業(yè)的各項(xiàng)管理工作。

銷售人員是公司主要的利潤來源，也是開拓市場(chǎng)的主要生力軍。未經(jīng)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，會(huì)在市場(chǎng)開拓上花大量的時(shí)間摸索，在此過程中會(huì)犯很多大大小小的錯(cuò)誤（會(huì)走很多彎路），當(dāng)然這些錯(cuò)誤都是以犧牲公司業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)的；而經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，面對(duì)目標(biāo)客戶則胸有成竹，知道如何來了解客戶需求，替客戶著想，從而從市場(chǎng)上不斷攻城拔寨，以取得非凡的業(yè)績。

“是騾子還是馬，拉出來溜溜！”市場(chǎng)和業(yè)績是檢查銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但市場(chǎng)與業(yè)績要靠銷售人員的能力去完成的。本課程是針對(duì)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)情況下“銷售人員”系統(tǒng)的訓(xùn)練方案，該方案考慮現(xiàn)在的情況，也考慮充分競(jìng)爭市場(chǎng)的營銷技術(shù)，以對(duì)銷售人員進(jìn)行整體、系統(tǒng)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練，以提升銷售人員的營銷技能，為企業(yè)創(chuàng)造更高績效。

【課程收益】

1、掌握企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與未來的市場(chǎng)競(jìng)爭現(xiàn)狀；

2、掌握完全競(jìng)爭市場(chǎng)中，銷售人員營銷的技術(shù)；

 --- 市場(chǎng)STP定位、新客戶開發(fā)、老客戶維護(hù)、客戶關(guān)系管理、大客戶營銷、客戶溝通

 --- 銷售人員的勝任力素質(zhì)、客戶需求了解、自我營銷管理、銷售人員發(fā)展等等技能

3、訓(xùn)練銷售人員，掌握這些營銷技能，并充分應(yīng)用到實(shí)際的工作中

4、對(duì)照自己，變“坐商”為“行商”，改進(jìn)工作現(xiàn)狀，創(chuàng)造更高績效。

【課程對(duì)象】：企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程時(shí)長】：分3個(gè)階段，10天訓(xùn)練（如需要另外輔導(dǎo)，與老師再溝通）

**階段：基礎(chǔ)班01-02-03-04次

第二階段：中級(jí)班05-06-07次

第三階段：高級(jí)班08-09-10次

【課程大綱】

**階段

基礎(chǔ)班01銷售人員的勝任力素質(zhì)與營銷職業(yè)化

1、競(jìng)爭趨勢(shì)與職業(yè)化營銷

(1) 競(jìng)爭趨勢(shì)與業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)

(2) 銷售人員的業(yè)務(wù)位置分析

? 案例分享：卓越的銷售人員

? 完全市場(chǎng)化競(jìng)爭與“行商”

2、職業(yè)化營銷與積極的信念

(1) 想法、觀念與信念

? 案例研討：如何塑造職業(yè)心態(tài)

? 銷售人員卓越的理念

實(shí)際操作：化理念為行動(dòng)方案

3、銷售人員的勝任力模型

(1) 為什么要尋找銷售人員的能力素質(zhì)

? 實(shí)際分析：能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的作用

? 怎樣運(yùn)用銷售人員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)

? 確定銷售人員能力發(fā)展路線圖

4、銷售人員能力分級(jí)描述

? 業(yè)績與能力素質(zhì)的表現(xiàn)

? 案例分析：他為什么業(yè)績高

? 實(shí)際分析：能力素質(zhì)卓越的表現(xiàn)

? 卓越表現(xiàn)VS平庸的表現(xiàn)

02銷售人員的目標(biāo)客戶定位與客戶接近（訓(xùn)練時(shí)間1天）

1、STP與目標(biāo)客戶定位

? 為什么需要目標(biāo)客戶定位

? 案例分享：哪些客戶會(huì)有價(jià)值

? 利用目標(biāo)客戶定位，來分配資源

? ABC目標(biāo)客戶價(jià)值判斷

2、我們的產(chǎn)品與服務(wù)分析

? 產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目分析

? 與客戶溝通中的問題點(diǎn)

? 用數(shù)據(jù)說話：說服客戶的理由

怎樣接近客戶的方法

3、新目標(biāo)客戶的情況統(tǒng)計(jì)分析

? 新客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)

? 新客戶的重要程度分析表

? 用數(shù)據(jù)說話：該重視哪些客戶

? 把力量用在有價(jià)值的客戶那里

4、客戶接近亮點(diǎn)與接觸理由

? 客戶接近的要點(diǎn)與重要性

? 客戶接近的亮點(diǎn)與理由

? 實(shí)際操作：如何進(jìn)行客戶接近

? 我們標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)

03客戶見面與銷售拜訪（訓(xùn)練時(shí)間1天）

1、客戶拜訪（來訪）的結(jié)構(gòu)

? 為什么需要互相拜訪

? 案例分享：銷售人員的拜訪問題

? 結(jié)合案例進(jìn)行評(píng)估

? DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)

2、**印象與開場(chǎng)白

? 如何快速拉近與客戶的距離

? **印像：是怎樣塑造的

? **印像、專業(yè)形象與客戶信任度

? 開場(chǎng)白說什么，怎么說

開場(chǎng)白怎樣引入話題

3、如何深入了解客戶需求

? 客戶需求的概念與內(nèi)涵

? 客戶需求如何深入了解

? 實(shí)際操作:設(shè)計(jì)問題，了解需求

? 訓(xùn)練：了解客戶需求的問話

4、深入了解需求的FOC問題

? 怎么了解得更多：學(xué)會(huì)問

? 問題是事先想好，還是臨頭再想

? 實(shí)際操作:問題庫的正確性與否

? 問客戶問題的順序與結(jié)構(gòu)

04銷售的呈現(xiàn)與產(chǎn)品FABI介紹（訓(xùn)練時(shí)間1天）

1、如何講解我們的產(chǎn)品

? 我們產(chǎn)品與服務(wù)的亮點(diǎn)

? 講解產(chǎn)品與服務(wù)的場(chǎng)合、時(shí)間點(diǎn)

? 結(jié)合案例進(jìn)行相關(guān)的內(nèi)容講解

? 講解表達(dá)的三個(gè)要素

2、講解產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，**的開場(chǎng)

? 迅速吸引客戶的秘密

? 吸引客戶的的相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)與要素

? 結(jié)合實(shí)際：客戶吸引的場(chǎng)景設(shè)計(jì)

萬事開頭難，開頭是成功的一半

3、提煉公司產(chǎn)品的FABI

? 產(chǎn)品FABI是什么

? 客戶的購買決策與FABI

? 實(shí)際操作:提煉公司的FABI

? 訓(xùn)練：把FABI講清楚，講到位

4、銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)與具體的呈現(xiàn)方法

? 呈現(xiàn)的場(chǎng)合與結(jié)構(gòu)說明

? 上述三個(gè)方面的系統(tǒng)實(shí)踐及應(yīng)用

? 實(shí)際操作:具體的產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 看客戶表現(xiàn)，展示銷售機(jī)會(huì)

第二階段

中級(jí)班05銷售異議處理話述（訓(xùn)練時(shí)間1天）

1、銷售異議的全內(nèi)涵

? 銷售異議的問題

? 銷售異議代表著客戶的購買欲望

? 小組實(shí)際研討:公司的客戶問題

? 擬出所有的客戶問題

2、客戶問題的類型與重要性分層

? 客戶問題的類型有哪些

? 客戶主體的問題與客體的問題

? 結(jié)合實(shí)際：分析客戶問題的重要性

根據(jù)重要性來處理異議的先后

3、處理客戶異議的流程

? 客戶異議的程度與情緒的不同

? 客戶異議的處理原則

? 同理心：心情與事情

? 實(shí)際操作：編寫客戶異議的話術(shù)

? 話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與固化

4、如何處理客戶報(bào)怨與投訴

? 抱怨與投訴：情緒化的異議

? 客戶投訴的處理流程

? 原則掌握與應(yīng)用

? 實(shí)際訓(xùn)練：客戶的投訴的處理

06優(yōu)勢(shì)雙贏的商務(wù)談判（訓(xùn)練時(shí)間1天）

1、商務(wù)協(xié)議與優(yōu)勢(shì)談判

? 商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)利潤的重要性

? 商務(wù)談判與客戶雙贏

? 實(shí)際研討:商務(wù)談判與協(xié)議問題

? 擬出所有客戶在協(xié)議中的問題

2、客戶情況分析與把握

? 我們的優(yōu)劣勢(shì)VS客戶的優(yōu)劣勢(shì)

? 商務(wù)協(xié)議與對(duì)客戶的把握程度

? 結(jié)合實(shí)際：根據(jù)客戶的問題打“牌”

怎樣來分析客戶的SWOT

3、商務(wù)協(xié)議與談判目標(biāo)

? 具體的談判目標(biāo)羅列

? 量價(jià)關(guān)系與談判目標(biāo)的設(shè)置

? 實(shí)際操作：量價(jià)關(guān)系VS談判目標(biāo)

? 學(xué)會(huì)用“假錢”換“真錢”

4、優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧

? 優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判目標(biāo)：雙贏VS單贏

? 開價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧

? 各種談判技巧的應(yīng)用

? 實(shí)際訓(xùn)練：與客戶進(jìn)行商務(wù)談判

07客戶關(guān)系的管理與提升（訓(xùn)練時(shí)間1天）

1、重要客戶的概念與區(qū)別

? 重要客戶關(guān)系的定義與概念

? 怎樣定義戰(zhàn)略客戶

? 實(shí)際研討:戰(zhàn)略客戶的定義法則

? 戰(zhàn)略客戶得分

2、客戶的滿意度評(píng)估

? 如何了解客戶的滿意度

? 客戶滿意度評(píng)估表如何設(shè)計(jì)

? 結(jié)合實(shí)際：修訂我們客戶滿意度表

從重點(diǎn)到細(xì)節(jié)的管理

3、重要客戶關(guān)系的衡量

? 客戶關(guān)系是怎樣衡量出來的

? 從生活中了解客戶關(guān)系衡量法則

? 實(shí)際操作：衡量我們的客戶關(guān)系

? 尋找關(guān)系差的客戶，尋找原因

4、重要客戶關(guān)系的突破與發(fā)展

? 銷售兩類工作：日常Vs突破

? 客戶日常關(guān)系的突破管理

? 實(shí)際操作：關(guān)系突破的動(dòng)作與計(jì)劃

? 按計(jì)劃實(shí)施相關(guān)突破動(dòng)作

第三階段

高級(jí)班08重要客戶的銷售與管理（訓(xùn)練時(shí)間1天）

1、戰(zhàn)略客戶的定位與SWOT

? 戰(zhàn)略客戶的定義(大、重要客戶)

? 重要客戶的特點(diǎn)情況

? 實(shí)際研討:重要客戶的特征與現(xiàn)狀

? 個(gè)性化的服務(wù)方案

2、重要客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖

? 重要客戶的營銷過程

? 重要客戶的關(guān)鍵人物

? 結(jié)合實(shí)際：關(guān)鍵人物與組織結(jié)構(gòu)

**分析進(jìn)行恰當(dāng)?shù)墓ぷ?/p>

3、如何贏得關(guān)鍵人物的支持度

? 關(guān)鍵人物的不同表現(xiàn)

? 各關(guān)鍵人特的需求

? 實(shí)際研討:與關(guān)鍵人物活動(dòng)

? 關(guān)鍵人物的關(guān)系建立

4、重要客戶的相關(guān)管理工具

? SWOT分析與見解到位

? 重要客戶的關(guān)鍵人物梳理

? 結(jié)合實(shí)際：建立關(guān)鍵人物聯(lián)系圖

? 深入的蜘蛛網(wǎng)式的關(guān)系管理結(jié)構(gòu)

09銷售人員的時(shí)間管理與自我業(yè)績管理

（訓(xùn)練時(shí)間1天） 1、RAC管理模式與營銷績效分析

? RAC管理模式定義與概念

? 營銷績效的四項(xiàng)分析內(nèi)容

? 從分析中尋找自身差距

? 努力的方向與行動(dòng)

2、銷售活動(dòng)的分析與管理

? 銷售業(yè)績與銷售活動(dòng)的關(guān)系

? 銷售時(shí)間管理分析

? 尋找重點(diǎn)努力的方向

管理現(xiàn)在還是管理未來

3、銷售平臺(tái)的建立與成交熱度

? 銷售平臺(tái)的概念與定義

? 怎樣分析各個(gè)平臺(tái)的客戶數(shù)量

? 實(shí)際操作：成交熱度分析

? 從熱度上進(jìn)行銷售與服務(wù)準(zhǔn)備

4、銷售平臺(tái)的整理與分析

? 各個(gè)平臺(tái)數(shù)量的整理與動(dòng)作

? 平臺(tái)數(shù)理如何指導(dǎo)自己的活動(dòng)

? 銷售業(yè)績?cè)谄脚_(tái)中的體現(xiàn)

? **工具進(jìn)行自我業(yè)績管理

10銷售人員的職業(yè)發(fā)展

1. （訓(xùn)練時(shí)間1天） 員工職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)涵

? 職業(yè)生涯的真要與現(xiàn)狀分析

? 員工職業(yè)的成長與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

? 職業(yè)發(fā)展的問題與員工身心潛力

? 職業(yè)生涯發(fā)展階段與個(gè)人成長對(duì)策

2. 員工實(shí)力、能力分析與方向選擇

? 為什么需要進(jìn)行自身的情況分析

? 自身的優(yōu)缺點(diǎn)分析的步驟與工具

? 實(shí)際操作：自身情況分析與興趣點(diǎn)

3. 討論：自己的努力方向、目標(biāo)選擇

4. 實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景與愿景的相對(duì)應(yīng)

? 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的流程與步驟

? 自身的方向選擇與個(gè)人的愿景設(shè)計(jì)

? 實(shí)際操作：卓越銷售人員愿景設(shè)計(jì)

? 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人愿景共成功

5. 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的工具

? 怎樣制定職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃圖

? 職業(yè)生涯發(fā)展的工具介紹

? 實(shí)際操作：迅速專家化、專業(yè)化

? 銷售人員職業(yè)成功的要點(diǎn)

注A：以上課題是銷售人員系統(tǒng)化的訓(xùn)練方案，具體訓(xùn)練時(shí)間由確定后再安排

注B：部份企業(yè)可能需要加進(jìn)《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》1-2天訓(xùn)練，方案另定